Вы задались целью увеличить объемы продаж? Тогда, вне зависимости от того, что вы продаете или предлагаете, понадобится сосредоточить все ваше внимание на возможностях и способностях вашего персонала. Ведь известно, что путь к позитивному сальдо в вашем балансе начинается именно с человеческого фактора. По этой причине специалисты рекомендуют серьезно отнестись к процессу обучения продавцов. В этом нелегком деле важно не торопиться: прививать навыки эффективных продаж нужно поэтапно.
Часто бывает, что руководство, организовывая тренинги для своего персонала, пытается в буквальном смысле слова втиснуть в несколько лекций объемные понятия и практику по НЛП, ведению телефонных переговоров, тайм-менеджменту и даже мерчендайзингу. А представители треннинговой компании в погоне за прибылью даже и не пытаются возразить против такого подхода к делу обучения, ведь не всякие работодатели поймут, что излишне перегруженные информацией семинары скорее введут продавца в замешательство, нежели выработают у него четкий план действий. Вот почему, стоит с самого начала определиться, чего же мы хотим, и какие варианты занятий подойдут для нас в той или иной ситуации. Одноразовые занятия со специалистом эффективны лишь в тех случаях, когда на повестке дня одна четко определенная задача или же речь идет о первом обобщающем тренинге для начинающих, еще пока незнакомых с самыми простыми понятиями.
Однако если работодатель желает всерьез заняться вопросом обучения своего персонала с целью повышения доходов компании, то здесь важно помнить золотое правило: на знания не тратят, в знания инвестируют. Грамотный руководитель поймет, что процесс получения знаний и успешного их применения на практике не может быть кратковременным, так сказать, ради галочки. И для достижения значимых результатов потребуется постоянная тренировка продавцов, их просвещение по тем или иным вопросам и работа над ошибками. И если после посещения одноразового тренинга запала персонала, а также запаса его памяти хватает лишь на пару месяцев, то в рамках стабильной корпоративной программы появляется реальный шанс закрепления приобретенных навыков благодаря практике и постоянной работе над ошибками.
Нередко в процессе длительного обучения инструкторы выявляют несколько «уязвимых мест» сотрудников, которыми нужно заняться более детально. Это мотивирует продавцов, которые от роли пассивных слушателей (в случае одиночных занятий) переходят к активному участию в учебной программе.
Долгосрочные программы рассчитаны на более эффективный результат, пусть даже и не мгновенный, но факт состоит в том, что со временем ваши инвестиции в профессиональный рост продавцов начнут приносить в разы превосходящую прибыль. При грамотном подходе положительные сдвиги будут заметны в течение 6-9 месяцев обучения. Определимся же, с чего начать наши занятия, что необходимо менять в подходе персонала? Прежде всего, с изучения системы мотивации в компании, характера продвигаемого продукта.
Все эти факторы должны соответствовать ожиданиям клиентов и сотрудников. Далее, по плану диагностический тренинг, призванный определить «слабые места» вашего отдела продаж. После этого занятия делаем небольшую паузу для того, чтобы продавцы, зная свои плюсы и минусы, могли попрактиковаться и совершенствовать персональный результат. Таким образом, после практики у них набирается список вопросов, которые необходимо разрешить в рамках однодневного коучинг-треннинга. Здесь каждый имеет возможность поделиться своими замечаниями и проблемами и получить по ним четкий план проработки.Следующий этап предусматривает развернутый подход к устранению нескольких выявленных в группе «уязвимостей».
Таким образом, чередуются 2 дня тренинга с 1 днем коучинга. В целом, пауза между занятиями колеблется от 2-х до 3-х недель.Со временем, продавцы начнут обретать профессиональные навыки, а с ними и уверенность в своих действиях, и, значит, им уже не понадобится учувствовать в тренингах. Для постоянной подпитки им будет достаточно коучинг-групп с интервалом в один месяц.
Ну и в заключении, чтобы не оставлять наши доводы бездоказательными, приведем лишь несколько цифр, подтверждающих эффективность вложений в развернутые программы обучения.Если предположить, что для 10-месячной программы обучения, состоящей из 10 тренингов, для 10 продавцов приглашается специалист с оплатой в 1000 долларов, то легко подсчитать, что ежемесячные инвестиции в одного сотрудника составят ровно 100 долларов. Однако при грамотном подходе, который вырабатывается благодаря обучению, ваш продавец должен начать продавать в месяц, по крайней мере, на 100 долларов больше, чем он это делал раньше. Резюмируя все вышесказанное, хочется еще раз подчеркнуть, что только постоянная работа над ошибками и совершенствование навыков продаж в конечном итоге дают положительный результат, а вместе с ним и стабильную прибыль.
